文章來源：36氪

原文鏈接：案例拆解：從土地流轉、托管到Farm to B，「聚土網」如何運作訂單農業？

訂單農業，又稱合同農業，指農戶/鄉村組織根據與農產品購買者之間所簽訂的訂單，組織安排農產品生產的一種農業產銷模式，相比傳統農業的先生產后銷售的經營方式，農戶的銷路有了保障，企業則有了穩定貨源，甚至能控制貨源品質，因而讓這一經營模式受到涉農創業者的青睞。

在美國，得益于集約化農業生產的優勢，訂單農業的綜合業態已經非常成熟，例如美國CHS 公司、FBN 等。國內試水訂單農業的玩家有美菜、宋小菜等涉農企業，以及今天要重點分析、在更上游的「聚土網」（重慶美村科技有限公司）。據聚土網提供數據，2019年聚土網營收將達35-50億元。

訂單農業的核心要點是先從下游拿到足夠多的訂單，然后在上游深入產地進行規?；?、集約化生產，并在產后定價收購運輸交付。道理很簡單，但中間的難點卻不少。

首先，我國傳統農業經營分散，效率低下。想要進行有計劃的規?；a并不容易，平臺不僅要解決土地、人力、品種分散的問題，同時種植技術較難標準化，產品品質難以把控。

其次，定價問題，訂單農業的定價模型是綜合考慮往年的市場價格，根據成本投入，計算出價格然后簽約。但農產品價格會因為市場供求、天氣、政策以及消費偏好等因素導致價格出現較大變動，特別是經濟作物，定價不合理將出現違約風險。

那為什么聚土網認為自己有機會做成訂單農業這件事（聚土網稱之為 Farm to Buissness/F2B）？聚土網創始人兼 CEO 田靖隆提到的農業規?；涂萍蓟謺绾温涞?？

相比先從下游拿訂單再向上發力的路徑，田靖隆認為F2B 的核心要點是“控制土地以及連接土地背后的人”，進而來實現土地集約、訂單集約、生產集約，前提條件是“這塊業務土地流轉率已經達到 40%-50%”。

成立于 2015 年的聚土網，早期通過自營的土地流轉、土地托管業務，既能聚攏土地資源，也是平臺的流量入口，為后續開展訂單農業奠定基礎。目前聚土網平臺掛牌土地面積 3.65億畝，成功流轉近6000萬畝，托管土地 1200萬畝。

到今年，聚土網基本形成從上游土地到下游產銷的農業全產業服務體系——面向下游的加工廠和流通商簽訂訂單，提供數量和品質穩定的貨源。在上游則采用“平臺+規模農戶”、“平臺+政府/合作社+中小農戶”模式與農戶簽訂意向種植和意向收購合約，并提供相關服務。

▲聚土網F2B模式——先拿訂單再種地

在生產環節，聚土網通過為農戶提供生產資料集采、金融貸款、種植管理、技術支撐與耕種收等服務，以實現統一種植、統一農資、統一管理、統一技術。田靖隆表示，控制品質最有力的方式是控制生產資料，為此，聚土網提供給農戶的種子、化肥等生產資料往往低于市場價格，這樣的底氣一是因為流通成本的壓縮讓聚土網能夠給農戶讓利，二是集采帶來的價格優勢。而金融服務方面，聚土網在 A+ 輪融資前就獲得了京東數科的支持。

▲聚土網F2B模式生產環節拆析

以聚土網安徽固鎮玉米托管項目為例，通過實際數據對比，集約化生產較農戶自營生產種植成本降低38.9%，此外，通過多案例驗證，生產效率也提升了30%-40%。

▲聚土網安徽固鎮玉米托管項目種植成本對比

我們提到在收購環節，訂單農業的其中一個難點是定價。田靖隆表示，“沒有價格和數量的訂單都是偽訂單”。為了確保能夠以合理的價格從農戶手中收回農產品，聚土網制定了三種定價策略：1）針對特殊品種采用定價收購；2）針對優質主糧與生鮮采用保底價/隨行就市收購，其中優質主糧按照歷史過去五年低價收購，生鮮類則按照種植成本收；3）針對普通糧采用指導價/隨行就市收購。（圖）同時，基于自然災害可能帶來毀約風險，聚土網采用分散式的種植計劃，將一個訂單需求分布在不同的產區進行種植，并留有 20% 的上下浮動空間。

▲聚土網模式-反向生產定價機制

在流通環節，傳統農業流通過程冗長，一般需要經過地頭采購-中心鎮集中/轉運-供應商再到工廠/終端渠道”。而在聚土網的模式中，物流、倉儲成本和貨損率都會因流通路徑縮短而降低。這些節省的成本又可以讓利農戶，提高收購價格。未來，聚土網流通方式會從美村農場到美村產地倉，然后直接下放工廠式中央廚房。

▲傳統農業流通模式與聚土網流通模式對比

截至目前，聚土網在全球擁有超 2000 家委托訂單企業，已為 120 萬農戶提供訂單服務，連接小農戶的“美村小站” 8000 余家——全國各縣域、鄉鎮建立的農業新型經濟組織體，提供土地流轉、生產管理、收購配送等服務。

▲聚土網各地區“美村小站”實拍圖

而想要高效支撐規?；恋匾约坝唵萎a業落地，運用農業科技手段做數據的“調度”就顯得尤為重要。田靖隆提到一個聚土網合作開發的數據信息產品——“基于 LBS 的全球農場土地管理系統”，可以簡單理解為一本土地的電子字典，每一塊土地的土壤數據、墑情、地理環境數據和周邊的倉儲、道路等信息都會記錄其中。此外聚土網還會配合“精準訂單定向系統”、“種植管理數字模型系統”、“供應鏈標準化系統”等產品，從而幫助平臺進行土地和種養殖管理。

▲聚土網智慧農業數據管理系統

田靖隆在接受 36氪采訪時預判，“涉農的商業模式創新，無論從哪一點切入（如解決肥料需求），終局都將發展成以訂單為導向產銷一體化的 Farm to B/C 模式，因為農業的非標屬性和重模式，只改變單一環節無法改變整個產業鏈，深入上下游是必然趨勢。而聚土網的優勢則在于通過集約土地形成的規模化效應，和多種形式對產地的制約?！?/p>